Fumina Hirakawa 「売上は伸びているのに、なぜか手元にお金が残らない」——創業期の経営者から、11月のこの時期によくいただくご相談です。複数の商品やサービスを扱っていると、全体の売上高だけを見ていても利益構造は見えてきません。実は、売れ筋メニューが利益を圧迫しているケースや、地味に見える商品が高い粗利率で事業を支えているケースは珍しくありません。本記事では、2026年11月時点の売上データを活用し、来期（2027年度）の商品・サービス構成を最適化するための「粗利ミックス分析」の手順を、創業期の経営者向けに解説します。
01なぜ11月に「粗利ミックス分析」を行うべきなのか
多くの小規模法人や個人事業主にとって、12月決算や3月決算のいずれであっても、11月は来期の事業計画を練り始めるタイミングです。2026年11月現在、1月〜10月（または4月〜10月）の売上実績データがある程度蓄積されており、年間の傾向をつかむのに十分な材料が揃っています。
特に創業から1〜3年目の事業者は、立ち上げ時に「とりあえずラインナップを広げた」状態になりがちです。このタイミングで商品・サービスごとの利益貢献度を棚卸しし、来期に向けて「伸ばすもの」と「整理するもの」を明確にすることが、限られた経営資源を最大活用する鍵になります。
02粗利ミックス分析の基本——3つのステップ
ステップ1：商品・サービスごとの粗利率を算出する
まず、扱っている商品やサービスを一覧にし、それぞれの「売上高」と「原価（変動費）」を集計します。粗利率の計算式は次のとおりです。
粗利率（％）＝（売上高 − 原価）÷ 売上高 × 100
たとえば、飲食店であれば食材原価、サービス業であれば外注費や直接人件費が原価に該当します。ここでは固定費（家賃・管理部門の人件費など）は含めず、あくまで変動費ベースで計算することがポイントです。
ステップ2：売上構成比を把握する
次に、全体売上に占める各商品・サービスの売上割合を算出します。
売上構成比（％）＝ 各商品の売上高 ÷ 全体売上高 × 100
この2つの数値（粗利率と売上構成比）を掛け合わせた「粗利貢献度」を見ると、実際にどの商品が利益の柱になっているかが明らかになります。
ステップ3：限界利益率×販売数量マトリクスで可視化する
各商品・サービスを、縦軸に「限界利益率（粗利率）」、横軸に「販売数量（または売上高）」を取った4象限のマトリクスに配置します。
- 右上（高利益率・高販売量）＝「スター」：最優先で伸ばすメニュー。広告投資やセット販売で更なる拡大を狙う。
- 左上（高利益率・低販売量）＝「育成候補」：利益率は高いが認知度が低い。プロモーション強化や価格据え置きで販売量を引き上げる余地がある。
- 右下（低利益率・高販売量）＝「見直し対象」：売上は大きいが利益率が低い。価格改定・原価見直し・セット販売への組み込みで利益率改善を検討する。
- 左下（低利益率・低販売量）＝「撤退候補」：利益にも売上にも貢献していない。来期に向けて廃止または大幅リニューアルを検討する。
ポイント：「右下（低利益率・高販売量）」に該当するメニューが全体売上の40％以上を占めている場合、事業全体の収益性が構造的に低い状態です。まずこの象限の改善に着手することで、来期の利益を大きく改善できる可能性があります。
03具体例で見る——創業2年目のカフェの粗利ミックス分析
2026年11月時点で、創業2年目の小さなカフェ（月商80万円）を例に考えてみましょう。主なメニューの粗利分析は次のとおりです。
- ドリップコーヒー：売上構成比35％、粗利率78％ → スター
- 自家製スイーツ：売上構成比15％、粗利率65％ → 育成候補
- ランチプレート：売上構成比40％、粗利率32％ → 見直し対象
- 物販（雑貨）：売上構成比10％、粗利率20％ → 撤退候補
この場合、月商80万円のうちランチプレートが32万円を占めていますが、粗利率32％では粗利額は約10.2万円にとどまります。一方、ドリップコーヒーは売上28万円に対し粗利額が約21.8万円と、実に倍以上の利益を生み出しています。
来期のアクションプランとしては、次のような施策が考えられます。
- ランチプレートの価格を100円引き上げ（粗利率を38％程度に改善）、またはコーヒーセット割引でドリップコーヒーとの併売を促進する。
- 自家製スイーツのSNS発信を強化し、テイクアウト需要を開拓して販売数量を1.5倍に引き上げることを目標にする。
- 物販（雑貨）は在庫リスクもあるため、来期は取り扱いを縮小し、浮いたスペースをスイーツのテイクアウトコーナーに転用する。
04アクションプランに落とし込む4つの選択肢
マトリクス分析の結果をもとに、各メニューに対して取りうるアクションは大きく4つあります。
（1）拡大投資
スターに位置するメニューに広告費や人材を集中させ、売上をさらに伸ばす戦略です。来期の売上目標を前年比120〜150％に設定し、具体的な施策を計画します。
（2）価格改定
見直し対象のメニューに対して、5〜15％の値上げを検討します。2026年現在、原材料費や人件費の上昇を背景に価格改定への消費者の理解も進んでおり、適正な値上げは経営を守る正当な判断です。
（3）セット販売・クロスセル
低利益率メニューを高利益率メニューと組み合わせることで、全体の粗利率を引き上げます。たとえば「ランチ＋コーヒーセットで50円引き」のような設計は、客単価を上げつつ粗利ミックスを改善する効果があります。
（4）廃止・撤退
撤退候補のメニューは、感情的な執着を捨てて冷静に判断することが大切です。廃止による売上減よりも、浮いたリソース（仕入れ資金・作業時間・在庫スペース）を高利益率メニューに振り向ける効果のほうが大きいケースがほとんどです。
注意：「撤退候補」に分類されたメニューであっても、集客の入口として機能している場合があります（例：低価格のお試し商品から本命商品への導線）。廃止を決定する前に、そのメニューが他の商品の購入につながっていないかを確認しましょう。顧客の購買動線を無視した廃止は、全体売上の減少を招くリスクがあります。
05来期計画への反映と税務上の留意点
粗利ミックス分析の結果を来期の事業計画に反映する際、税務面でもいくつか意識しておくべきポイントがあります。
- 在庫の評価方法：商品を廃止・縮小する場合、期末在庫の処分損が発生する可能性があります。棚卸資産の評価損の計上要件を事前に確認しておきましょう。
- 消費税の簡易課税：2026年度において簡易課税制度を適用している場合、事業区分ごとのみなし仕入率が異なります。商品構成の変更が消費税の納税額に影響する可能性があるため、シミュレーションをしておくと安心です。
- 価格改定と消費税の総額表示：値上げに伴い、メニュー表やWebサイトの総額表示（税込価格の表示）を忘れずに更新してください。
これらの判断は事業の将来に関わる重要な意思決定です。迷ったときは、顧問税理士に早めに相談されることをお勧めします。
06分析を「一度きり」で終わらせないために
粗利ミックス分析は、年に1回だけ行えばよいものではありません。理想的には四半期ごと、少なくとも半期に一度はマトリクスを更新し、商品・サービス構成の変化を追跡しましょう。
創業期は事業環境の変化が激しく、半年前のスターが今は見直し対象に移動していることも珍しくありません。クラウド会計ソフトを活用すれば、部門別・商品別の売上と原価を自動集計できる仕組みを整えることも可能です。
2026年11月の今、来期に向けた一歩として、まずは手元の売上データを商品・サービスごとに分解するところから始めてみてください。
- 粗利ミックス分析は、商品・サービスごとの粗利率と売上構成比から「利益の源泉」を可視化する手法である。
- 限界利益率×販売数量の4象限マトリクスで、各メニューを「スター」「育成候補」「見直し対象」「撤退候補」に分類し、来期のアクションプランを策定する。
- 具体的なアクションは「拡大投資」「価格改定」「セット販売」「廃止・撤退」の4つ。撤退判断では顧客の購買動線への影響も考慮する。
- 商品構成の変更は在庫評価や消費税の簡易課税にも影響するため、税務面の検討も忘れずに行う。
- 分析は一度きりでなく、四半期〜半期ごとに更新し、経営判断の精度を高め続けることが重要。
